首要策略：降低談判成本！

談判降低成本是我們最熟悉和最常用的方式。在公司里，我們經(jīng)常可以看到，為了獲得更低的價(jià)格，買家使用了很多方法，甚至在會(huì)議室與供應(yīng)商競(jìng)爭(zhēng)。事實(shí)上，當(dāng)原價(jià)出現(xiàn)時(shí)“水分”當(dāng)比較大的時(shí)候，這種方法的效果還是很明顯的。

但隨著市場(chǎng)越來越透明，隨著競(jìng)爭(zhēng)越來越充分，投標(biāo)管理越來越標(biāo)準(zhǔn)化，我們獲得了供應(yīng)商更具競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格。在此基礎(chǔ)上，僅僅通過談判降低報(bào)價(jià)可能很難再有效。

降低成本最多只有10％左右，因?yàn)楹芏嘈袠I(yè)供應(yīng)商的正常利潤(rùn)在10％左右。在這種情況下，談判降低成本實(shí)際上是利潤(rùn)的轉(zhuǎn)移，即如果價(jià)格降低2％，利潤(rùn)就會(huì)降低2％。最多，供應(yīng)商會(huì)放棄所有利潤(rùn)，實(shí)現(xiàn)盈虧平衡。

事實(shí)上我們也知道，比方一家房地產(chǎn)公司，我們簽訂的合同本身就有很多風(fēng)險(xiǎn)條款，比如原材料價(jià)格的上漲、勞動(dòng)力價(jià)格上漲的風(fēng)險(xiǎn)，以及甲方自身計(jì)劃和工期變化的風(fēng)險(xiǎn)。如果供應(yīng)商真的放棄了所有的利潤(rùn)，它很可能會(huì)損失。

雖然降低談判成本是利潤(rùn)的轉(zhuǎn)移，效果有限，但這并不意味著我們可以放棄降低談判成本，我們還有很多方面需要改進(jìn)。

例如，你必須確保你得到的價(jià)格是一個(gè)有競(jìng)爭(zhēng)力的市場(chǎng)價(jià)格。因此，我認(rèn)為我們需要在以下幾個(gè)方面做一些改進(jìn)。

1、做好類別管理和采購(gòu)策略。根據(jù)各種內(nèi)部需求和外部供應(yīng)市場(chǎng)，分析各種戰(zhàn)略方向，年度管理目標(biāo)和實(shí)施計(jì)劃。

2、加強(qiáng)尋源能力，選擇總是比管理更重要。一開始沒有找到有競(jìng)爭(zhēng)力的單位，不僅價(jià)格不夠，還有供給和質(zhì)量風(fēng)險(xiǎn)。找到資源的方法有很多，內(nèi)部推薦、行業(yè)標(biāo)桿、采購(gòu)平臺(tái)等。

3、整合需求，集中采購(gòu)談判降低了成本。一方面，供應(yīng)商生產(chǎn)的產(chǎn)品具有固定成本和可變成本，規(guī)模可以降低固定成本的共享。另一方面，增加采購(gòu)量可以提高供應(yīng)商的關(guān)注度。

4、注意價(jià)格對(duì)標(biāo)。通過發(fā)現(xiàn)差異和差距，也能及時(shí)了解市場(chǎng)價(jià)格的波動(dòng)。

5、提高采購(gòu)人員的能力。這里有兩種能力，一種是談判技巧，另一種是提高專業(yè)能力。